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说说伊仕利15年来的生存之道
发布时间:2018-10-09     阅读:654


​也许很多人不懂“伊仕利”这三个字的含义,本以为只是取名朗朗上口,但深探才知道“伊”多指女性,有时指意中人,这里寓意是伊仕利像女人那么做事细腻、那么美丽动人;“仕”乃学也,这里寓意为伊仕利像出仕男人那么壮志满酬,“利”以刀断禾表收获之意,这里引申为伊仕利与供应商、经销商一起取得收获。如此看来,简单的“伊仕利”三字,却充满了伟大志向、严谨的做事态度以及注重伙伴们的共同利益等含义。


伊仕利总经理郑景新表示,要做到“伊仕利”三个字确实不容易,伊仕利从2001年成立,至今已经15年了,15年的历史有时候恍如隔世,有时候又像近在咫尺——总之,国内民营企业平均寿命2.9年,伊仕利却已经生存了15年,而且还会继续生存下去,15年后的15年,伊仕利还会“健在”!


一个在定制行业里生存15年的企业,在定制浪潮掀起时便开始发家,在定制行业涌入许多竞争者时,依然毅然挺立;我们知道,15年的企业拥有不但拥有饱含经验的笑纹,还有着坚定、强大的内心,才能一往无前,下面我们且看看伊仕利15年的生存之道是哪几许?


善于思考:定制行业前景几何?

公务员下海的郑景新并不是一开始便做定制衣柜,而是做建材,后来受索菲亚五金改做衣柜启发,郑景新也开始思考,2001年,市面上成品衣柜和现场加工的木工衣柜占的份额比较大,但经过市场分析、环保评估、装修习惯等深入分析,郑景新认为,定制衣柜必将挤掉这两个市场。果不其然,在2015年,定制衣柜的蓝海市场一旦被完全开发,那将是一个四千亿的市场。


郑景新告诉记者,做事目光要长远,如今房子价格水涨船高,每一寸空间几乎都代表金灿灿的金钱,定制衣柜可以充分节省空间,也适合如今8090年龄层刚需的小户型,而且定制衣柜无论是款式或者颜色,都便于做到风格统一,相反,成品家具的市场前景则受到很大的限制。


正如以前人们看好夹板衣柜的价格,伊仕利刚起步做的衣柜比起市面夹板衣柜高15-30%,但15年后,伊仕利的衣柜价格却可以与之持平或低于它的价格,这是为什么?前景使然,正因为身处有前景的市场,市场便会源源不断地为您输送资源和便利。


乘着定制之风,伊仕利从最开始的壁柜门、到自己研发五金,最后嫁接到衣柜,伊仕利才算真正步入大家的视野。正因为选对了道路,伊仕利从最初的200平米的厂房到600平米、2000平米,一直到2015年的50000平米。定制行业给予的契机,伊仕利刚好是把握住了,并且不松手,抓到机遇便往前拼搏,于是有了今天的成绩。


善于发现自己:坚持差异化15年

如今业内谈到“伊仕利”,总有谈资,这是为什么?那是因为伊仕利喜欢走自己的道路,你说与别不同也好,剑走偏锋也好,总之伊仕利坚持市场差异化、产品差异化、管理决策差异化、直营安装差异化等等,使“伊仕利”逐步有了自己的名声——不走大众路线,行业内少有,也正因为少有,带来了巨大的商机。


市场差异化:当然,走“差异化”路线不是一时脑热的决定,伊仕利自诞生起便有了这个“宏伟而具有冒险”的决定,伊仕利一开始便定位于中高端品牌,也以走二三线市场为主,如今逐步进驻县级市场,郑景新说,如今县级市场的潜力也非常大,也是定制衣柜的必争之地。据了解,如今一级城市的销售前景处于“叫好不叫座”的状态,很多大卖场的店也以宣传和形象店为主,销售往往不如人意,相反,渠道的下沉更能打开通路、获得盈利。


产品差异化:最为有轴心竞争力的莫过于伊仕利的差异化产品。刚开始是如何考虑的?譬如别人做起中纤板,伊仕利做防潮板;别人做9mm的门板,伊仕利做12mm门板,也就是说,即使别人的大品牌即使在隔壁开店,也一样有伊仕利的利润空间,因为伊仕利走自己差异化的道路。如今,即使是伊仕利的五金,其轮子、导轨等都大多不一样,轮子也都是凹进去的,一看便能看出伊仕利的影子,非常有自身特色。


伊仕利产品大致分为三类,形象产品、特色产品、流行产品,其中差异化的特色产品以“雕花、雕刻”产品为主,伊仕利是行业内敢为人先、系统性开发“雕花吸塑”家居系列产品的先驱。


“雕花吸塑”系列是伊仕利最为核心的强大产品,“映像玫瑰”现已形成雕刻吸塑系列,花款由单一的玫瑰发展成百合、牡丹以及一些当今消费者喜爱的款式。伊仕利针对30-45岁女性消费市场,缔造浪漫空间、精致生活,伊仕利为“伊人”送花,消费者怎能不心动呢?


当然产品开发出来反应良好时,不乏抄袭者,鉴于此,伊仕利自创立开始,便与国际时尚家居设计机构LGG等机构建立战略合作关系,开发自己研究的产品,2014年,更携手广州美术学院,进行深度合作,获得数十项专利认证赫然纸上,以保证自己产品的差异化道路。


管理决策差异化:至于管理方面,伊仕利对自己的要求是每年增长30%,如今做到了,再次定立新要求,必须增长50%,但这对生产和管理的要求会更大,此时,伊仕利做了一个大胆的决定,那便是让伊仕利老员工、老经销商、核心经销商一起决策公司的运营。别的品牌也许会有同盟会,但伊仕利却是让经销商们切切实实参与到公司运营中去,这种差异化的管理模式,确实胆大,但想来,这也是“心细”的表现,一线市场的经销商们经验丰富,而且在诉求和目标一致的情况下,经销商们能够得到更多方面的关注和才能发挥,也便于提高向心力和忠诚度,可谓一箭三雕。


直营安装差异化:在行业内,伊仕利是罕见的保持在广东省内安装队伍直接由公司指派的品牌,安装队伍人数曾达到50人左右,15年来,这种差异化优势一直保存下来,将安装出错率降至最低点,同时也保障了经销商朋友们的利益。


伊仕利15年前便制定了差异化路线,如今仍一直坚持差异化,可见这路线不单单是正确,且越走越顺,未来,差异化也将一直带领伊仕利和伙伴们前进。


善于巩固已有资源

当然,伊仕利一直用心经营,服务方面打造的“真心、用心、贴心、暖心、恒心”五星服务体系也是生存不可或缺的因素。如今伊仕利以每年30-40%的速度增长发展,以生产、销售、人才、成本四大轮子平衡并举。


伊仕利的运营模式、高层决策和品牌发展战略一直获得内部员工和经销商们的支持,粗略统计,如今伊仕利5年以上员工占20-30%,5年以上经销商占60-70%,伊仕利认为,维护好老员工、老经销商,正如获得一个可再生资源,无往而不利。


至于老客户,伊仕利是怎么做的呢?在主动营销的同时,伊仕利还开展了老客户循环系统,伊仕利会不定期挑选核心样板店开始老客户行动,针对老客户做一个半年、一年或两年的维护时间表,通过循环活动,调动他们的情感,满足客户的诉求。据悉,在服务过的150万消费群体内,老客户占数较多,老带新的例子在伊仕利的销售中非常常见,维护好固有的资源,不让资源浪费也是伊仕利越走越稳的厉害武器之一。

 

善于不断自我升级

如今的伊仕利生产几乎能做到前后方的无缝对接,而对于对工艺要求比较高的非标柜,伊仕利也应付自如,他们引进华广软件,扩建厂房,购买自动化新设备,不断升级自我,但郑景新表示,如今自动化生产比率在90%左右,他并不满足这90%的成绩,明年计划争取做到100%,不断提升自动化生产的能力。另外,2016年6月,伊仕利将会有新的生产线诞生,使生产能力和速度不断提高。


在人才资源管理方面,伊仕利中层以上管理者实行的是绩效管理,将收入和工作进行优良挂钩,促进发展提升的欲望;每周2-3场的内部培训,提高人工技能和职业素养,调动起员工的积极性,使人才能也不断自我升级。


另外,郑景新说起了“舍得文化”,生于忧患、死于安乐,无论是管理方面还是市场方面,郑景新认为开通一个“上升”和“淘汰”的机制很是重要,能者上,庸者下;人力资源方面定岗定人,用好每一个岗位,让其发挥能动性作用,这样上下齐心,才能创造出好未来。


对于物联网、大数据以及走进资本市场等,这均是郑景新不断思考的事情,也是在不断尝试和探索的领域,而对于跨界,他表示做好自己的基本功,做好生产自动化和互联网销售更为重要,跨界的尝试不宜草率而为,而是伺机待发。


“沉淀、蝶变、共赢”,经过15年的沉淀,如今的伊仕利正处于“稳中带变”的过程,2016年将是伊仕利蝶变之年,明年的伊仕利将会有更多的新动作,在不断完善营销管理体系、目标管理体系,造好成本管理的同时,伊仕利将加大形象附加值的投入,制定方针政策,使伊仕利的名字更加深入人心。


如果,您还处在寻找合作伙伴十字路口上,在创业的慢车道上,在怀疑自己的分岔路上,不必彷徨,伊仕利有善于发现的眼睛,只差一起共舞的音乐奏响……





 


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